სურათზე: ერთ-ერთი კომპანიის სტენდი ბერლინის ხილის გამოფენაზე
ყოველი წლის თებერვალში ბერლინში იმართება ხილისა და ბოსტნეულის ალბათ ყველაზე დიდი საერთაშორისო გამოფენა. 9000 ზე მეტი მონაწილე და 50 000 ზე მეტი დამთვალიერებელი --- It's very Große.
ჩვენი აზრით ქართული კივის პირველი ღირებული ექსპორტი 2013 წლამდე მოსალოდნელი არ არის. ამის მიუხედავად, მაინც გადავწყვიტეთ ამ გამოფენის სტუმრობა იმ მიზნით რომ შევხვედროდით მომავალ კლიენტებს და გაგვეგო მათი მოთხოვნები, ფასები, სხვა კივისა და ხილის მწარმოებელთა აზრები და ა. შ. ჩვენ წინასწარ შევადგინეთ შეკითხვების სია მაგრამ ყველაზე მეტად გვაინტერესებდა პასუხი შემდეგ კითხვაზე: რა არის საჭირო იმისათვის რომ ჩვენი კივის ფასის დადგენა მოხდეს მისი ხარისხისა და გემოს მიხედვით და არა მისი მწარმოებელი ქვეყნის "სავაჭრო იმიჯის" მიხედვით? ამას რომ ვამბობთ ჩვენთვის უკვე ცნობილია რომ ქართული კივი თავისი სამომხმარებლო და კომერციული თვისებებით(შაქრიანობა და შენახვის ხანგრძლივობა) აღემატება იტალიურ, ბერძნულ და ფრანგულ ანალოგებს. თუმცა ფასწარმოქმნაში პროდუქტის ხარისხი ყოველთვის არ არის გადამწყვეტი და მწარმოებელი ქვეყნის მიმართ არსებულ ფაქტობრივ და წარმოსახვით შეხედულებებსაც დიდი მნიშვნელობა გააჩნია. მაგალითი: ერთი ვენესუელური კომპანია კაკაოთი ამარაგებს ცნობილ შვეიცარიულ შოკოლადის კომპანიებს და თავადაც აწარმოებს შოკოლადს მაგრამ მისი შოკოლადი გაცილებით ნაკლებ ფასად იყიდება ვიდრე იგივე კაკაოთი, ოღონდ შვეიცარიაში დამზადებული შოკოლადი.
ამის მიზეზი არის "წარმოშობის პარადოქსი" ანუ მომხმარებლის მიერ "ნამდვილობის"(authenticity) შეხედულებების გამომუშავება დროთა განმავლობაში: შვეიცარიული საათები, ფრანგული ღვინო, გერმანული მანქანები და სხვა. სავაჭრო ფირმები და საცალო ქსელები უეჭველად ეცდებიან მომხმარებელთა შეხედულებები გამოიყენონ ფასწარმოქმნის დროს და რაც შეიძლება ნაკლებ ფასად დადონ გარიგება ახალი, ნაკლებად ცნობილი ქვეყნიდან შეთავაზებულ პროდუქტზე. არის თუ არა ეს გადაულახავი ბარიერი ქართული კომპანიებისთვის? ჩვენ სპეციალურად გამოვიყენეთ შემდეგი სიტყვები "წარმოშობის პარადოქსის" ახსნისას: "შეხედულებების გამომუშავება დროთა განმავლობაში." ხომ გაგიგიათ კამათი რომელიმე პროდუქტზე რომელიც "თავიდან ხარისხიანი იყო და მერე გააფუჭეს"? ხარისხის შექმნა და მისი მინიმუმ შენარჩუნება და თუ შესაძლებელია გაუმჯობესება არის მთავარი საშუალება იმისთვის რომ ახალ მომხმარებლებს დროთა განმავლობაში გამოუმუშავდეთ ნდობა და დადებითი შეხედულება მათთვისაც ახალი პროდუქტის მიმართ. ამის მაგალითია ჰიუნდაი, რომელიც თავიდან მხოლოდ "ფასზე მუშაობდა" ეხლა კი ხარისხის გაუმჯობესებით მაღალფასიან მოდელებსაც წარმატებით ყიდის.
გამოდის რომ ფასის ერთ-ერთი მთავარი განმსაზღვრელი არის "ხარისხის მუდმივად მიწოდების გარანტია". კლიენტი, რომელიც 5, 10 და 15 წელი რომ მუდმივად ხარისხიან პროდუქტს იღებს ერთი და იგივე კომპანიიდან ან ერთი რეგიონის რამოდენიმე კომპანიიდან, ის ბუნებრივად უფრო მეტ მოთხოვნებს უყენებს ნაკლებად ცნობილი ქვეყნის ნაკლებად ცნობილ მომწოდებელს.
ჩვენმა კომპანიებმა და უფრო სწორედ მათმა დამფუძნებლებმა და დირექტორებმა "უბრალოდ" უნდა აირჩიონ ხარისხი და მისი შენარჩუნება და ეს უნდა შეეხოს უმცირეს დეტალებსაც. მაგალითად კარგია რომ ქართული კომპანიებიც ანთავსებენ თავიანთ სტენდებს სუპერმარკეტებში მაგრამ უგემოვნობა, დაუფიქრებლობა და უხარისხობაა როდესაც ასეთ სტენდებს აქვს მახვილი კუთხეები სადაც მომხმარებელმა შეიძლება შემთხვევით თითი გაიჭრას. ხარისხიანი პროდუქტი შედგება 10, 20 ან შეიძლება უფრო მეტი კომპონენტისგან და თუ 20-ივე კომპონენტი ხარისხიანია მაშინ არის პროდუქტი ხარისხიანი.
წინააღმდეგ შემთხვევაში, ქართული კომპანიების უმეტესობას მოუწევთ თავიანთი პროდუქტის ნაკლებ ფასად ექსპორტი, ნაკლები ფასი ნაკლები მოგებაა, ნაკლები მოგება ნაკლები რეინვესტიციაა და ა. შ.
დაგვიკავშირდით
Konstantine.Vekua@nergeta.ge
